さて、今日はあらためて商談での成約率の上げ方を考えてみたいと思います。

紹介され、あるいはネットから問い合わせがあり、打ち合わせになる。その場合の商談の成約率を上げるにはどうしたらいいか？という点です。

○態度について
まずは自分自身の見せ方です。態度ですが、「普通にする」というのが一番です。変に偉そうにしない。変にこびない、下手にでない。というのが重要です。

要は「こういう打ち合わせが普通にいつもあって、いつもどおり対応していますよ」という普通さがあると良い、ということです。焦っていたり、変に偉そうにしていると、成約率は落ちます。逆の言い方をすれば、専門家・・・例えばウェブサイトの制作をお願いするために打ち合わせにいったところ、デザイナーが、

　・妙におどおどしている
　・落ち着きがない
　・なんか偉そう
　・「やってやってる感」がする

という態度でしたらどうでしょうか？おどおどしていたら「大丈夫かな？」と思いますし、偉そうだったら「なんだコイツ」と思いますね（苦笑）。なので、普通でいるということが重要です。ただ、この普通というのが結構難しくて、一番多い悩みは相談に「答えられなかったらどうしよう」というものです。

これがあると「次もし知らないことを聞かれたらどうしよう・・・」となり、不安になります。そのために必要なのが、次の準備です。

○成約率を上げる準備
準備にもいろいろありますが、まず先ほどの質問されてわからないことがあったらどうしようという不安を消すには入念な準備で対応できます。

ひとつは相談分野について調べておくこと。まあ専門家なので当然ですが、こうした分野についての勉強・調査は必要です。それから意外と見落としがちな方法が、「事前に質問・相談内容を聞くこと」です。私の場合、過去有料相談をやっていたときは、メールでも電話でも「当日のお時間を無駄にしないためにも、事前にご相談内容の概要をお伺いしてよろしいですか？」と伺っていました。これでだいたい押さえられます。

なので、事前に相談内容を伺ってしまうことで、大体の対処ができるわけです。それでも当日聞かれてわからないことがあれば、「断言しかねるので、あとで調査して報告します」とする。このとき気をつけたいのがあんまり「申し訳なさそうにしない」ことです。

お客様からしたら高度なことを聞いていると思っているので、調査が必要なものが出てくることも考えています。なので、実は「答えられなくてダメなやつだなー」と思われるより「あとで調べてくれるんだーありがたいなー」と思うことの方が多いんです。まあ、全部調べて返しますでは信頼は勝ち取れませんので、日々精進ということは言うまでもありません。

○説明
打ち合わせの場合、２つの説明が必要です。で、これができると成約率は上がります。ひとつは打ち合わせの段取り説明。もうひとつは業務を依頼した場合の流れ説明。これ、できていない人結構多いです。よく考えると普通なことなんですが、これをやらずにだらだらと打ち合わせをしてしまうと、自分の業務の営業というか、自己紹介の時間すらうまくとれなくなってしまうんです。

お客様に主導権を握られたら、持ち直すのは結構大変です。逆に段取りをきちんと説明できると、成約率は上がります。では、具体的にどういう流れにすると明確か。私の場合は次のような感じです。

１．あいさつ＆お礼

まずはこれをします。雑談から入っても、「あらためまして、このたびはお忙しいところありがとうございます。」として仕切りを始めます。そして次が段取りの説明。

２．今日のＭＴＧの説明

というわけで、ＭＴＧの段取りの説明をします。だいたいお客様は疑問をかかえてきていることが多いのでそれを解決し、そしてサービスの紹介をするのが良い流れです。私の場合で言えば、会社設立業務なので・・「株式会社を設立されたいということですが、まずはその経緯をお話いただき、その上で○○さんの疑問点を解決して、その後具体的な話に入りたいと思いますがいかがでしょうか。」とします。

これだけでも流れがこっちにきます。しかも最初にお客様にしゃべっていただくので、お客様もその方が気分が良い。そして、問題点を出してもらい、解決する。その後に業務についての流れを説明する。これが3つめです。

３．業務を依頼したときの流れを説明
これは資格によって異なりますが、仕事をお願いしたときの流れについて説明します。お客様が気になるのは、

　・トータルの価格
　・お金の支払い時期
　・自分がやるべきこと

この3点が主な点です。お金のことが言い出しにくい方は、先に言ってください。後からだとどんどん出しにくくなります。「まず最初に金額の方から解説させていただきます。全部でこれだけかかります。」でＯＫです（状況によります）。実際にお客様がやるべきことが見えてくると良いです。

例えば・・・

「まずは手続きにあたって基本的な情報をお客様からいただきます。」

「その後、○○と○○をご用意いただきます。」

「書類はこちらでつくりますので、お客様に行っていただくことは印鑑証明書の取得と押印だけになります。」

「最後に証明書を納品して、終了となります。」

「金額は○○になります。」

「お支払いは問題がなければ前払いとさせていただいております。」

要点を挙げるとこんな感じです。会社案内をつくって成約率を上げる方法はまた別の機会に。ひとまず

　・普通でいる
　・事前準備をする
　・段取りをしっかりする

これだけでも成約率はグンと上がります。プロって感じがしますからね。もし、商談で困っていたらぜひ試してみてください。

（執筆：横須賀輝尚）