商談の成約率が高い税理士のやりかた

税理士として仕事をとる場合、商談というのは避けて通れないでしょう。実際に会わずにインターネットや電話で直接申し込むというケースは希だからです。税理士の場合、ここで結果が大きく分かれます。商談の成約率が高い人もいれば、全く仕事につながらないという人もいます。

商談の成約率を高めるには、それなりのコツがありますので、このページでは、特に重要なポイントを5つお伝えします。

原則1:段取りをキチンとする

商談がうまくいかないという人は、お客さんとダラダラ話をしているものです。どんなことを話すのか、どんなことを確認するのか、段取りをしっかりしておきましょう。

税理士に限らず仕事が出来る人は、打ち合わせは1回1時間と終わりを決めて、その制限内で必要なコミュニケーションを全て取ることを意識しています。このほうがかえって密度の濃いコミュニケーションが取れます。

慣れないうちは時間内で全てを終わらすというのは難しいかもしれませんが、回数を重ねればコントロール出来るようになります。

原則2:専門用語を使わない

税理士に限らず、士業のような専門家の場合、知識をひけらかす人が少なからずいますが、これでは仕事をとれるわけがありません。こんなふうにされれば、人は嫌悪感を覚えるからです。

一般人が分からない専門用語を乱発するのもNGです。話を相手が理解出来なければ、契約うんぬん以前の問題です。

お客さんが理解できるように分かりやすく説明する。これが本当のプロであり、仕事をとれる人の姿勢です。

相手が理解できるように話す。これは日頃から習慣化しておくことをオススメします。

原則3:余裕を持つ

成約をせまったり、契約書を書かせようとしたりというふうに、自分のペースで商談をまとめようとすればするほど成約率は落ちます。

これは自分がお客さんと考えてみれば一目瞭然です。押し売りは誰でも嫌ですよね。

実際に仕事を発注するのかどうか決めるのはお客さんです。

税理士としてあなたが実行すべきことは、お客さんが発注依頼の判断を迷わず下せるように、必要な情報を与えることです。

原則4:営業資料を用意する

事務所案内のようなものを用意して、そこにサービス内容や料金の詳細を記載したり、お客様の声や自分の実績を掲載すれば、営業に必要なことを資料に肩代わりさせることができます。

これはスマートな営業活動です。

自分自身はお客さんとの信頼関係を確立することに力を注いで、営業トークは資料に任せる。こんなふうにするとスムーズに契約をまとめることができるでしょう。

原則5:相手が望むことを徹底的に理解する

これは5つめの原則というより、ここまでお伝えした原則を実践するうえでの土台となる考え方に関する話なのですが、営業(商談)というのは相手を理解する機会と考えてください。

どのような悩みをもっていて、解決したいと考えているのか
どんな望みをもっているのか

この2つを見極めて、その達成手段を提示することが出来れば、当然、相手は契約しようという気持ちになります。

これが営業です。

聞くことをメインにした営業スタイル

実は、このやりかたを実践するのは簡単です。相手の話をひたすら聞けばいいからです。話し下手の人でも聞きたいことを質問すればいいだけなので、簡単にできます。

人は自分の話に耳を傾けてくれる人に対して好感情を持ちますから、自然に親しくなるという効果も期待できます。

もし、営業は辛いと思っている人がいるとしたら、それはやりかたが間違っている証拠です。

慣れてくれば、お客さんと雑談をしているような感覚で、楽しく話をしながら契約が結べるようになります。

聞くことをメインにした営業スタイルを身につければ、あなたは営業力に長けた税理士になれるでしょう。

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