士業として仕事をとる場合、商談というのは避けて通れないでしょう。対面せずにインターネットや電話でのやりとりだけで、直接申し込むというケースは希だからです。

士業の場合、どんな資格でも、ここで結果が大きく分かれます。商談の成約率が高い人もいれば、全く仕事につながらないという人もいます。商談の成約率を高めるには、それなりのコツがありますので、このページでは、特に重要なポイントを5つお伝えします。

原則1：段取りをキチンとする

商談がうまくいかないという人は、お客さんとダラダラ話をしているものです。どんなことを話すのか、どんなことを確認するのか、段取りをしっかりしておきましょう。

原則2：専門用語を使わない

士業だけに限った話ではないのですが、高度な知識を持つ専門家のなかには知識をひけらかす人が少なからずいます。『教えてやってる』といった上から目線で相手と接する人もいます。気持ちは分からないでもないのですが、ビジネスの世界において、こんな態度をしていたら仕事をとれるわけがありません。こんな態度をされたら、人は嫌悪感を覚えるからです。

一般人が分からない専門用語を乱発するのもＮＧです。話を相手が理解出来なければ、契約うんぬん以前の問題です。お客さんが理解できるように分かりやすく説明する。これが本当のプロであり、仕事をとれる人の姿勢です。

原則3：余裕を持つ

成約をせまったり、契約書を書かせようとしたりというふうに、自分のペースで商談をまとめようとすればするほど成約率は落ちます。

これは自分がお客さんの立場で考えてみれば一目瞭然です。（押し売りは嫌ですよね。）実際に仕事を発注するのかどうか決めるのはお客さんです。

専門家としてあなたが実行すべきことは、お客さんが発注依頼の判断を迷わず下せるように、必要な情報を与えることです。

原則4：営業資料を用意する

事務所案内のようなものを用意して、そこにサービス内容や料金の詳細を記載したり、お客様の声や自分の実績を掲載すれば、営業に必要なことを資料に肩代わりさせることができます。これが最もスマートな営業活動です。

自分自身はお客さんとの信頼関係を確立することに力を注いで、営業トークは資料に任せる。こんなふうにするとスムーズに契約をまとめることができるでしょう。

原則5：相手が望むことを徹底的に理解する

これは5つめの原則というより、ここまでお伝えした原則を実践するうえでの土台となることなのですが、営業（商談）というのは相手を理解する機会と考えてください。

どのような悩みをもっていて、解決したいと考えているのか
どんな望みをもっているのか

この2つを見極めて、その達成手段を提示することが出来れば、当然、相手は契約しようという気になります。これが営業です。

実は、このやりかたは簡単です。相手の話をひたすら聞けばいいからです。話し下手の人でも聞きたいことを質問すればいいだけなので、簡単にできます。

また、人は自分の話に耳を傾けてくれる人に対して好感情を持ちますから、自然に親しくなれます。

もし、営業は辛いと思っている人がいるとしたら、それはやりかたが間違っている証拠です。慣れてくれば、お客さんと楽しく雑談でもしているような感覚で仕事をとれるようになります。

聞くことをメインにした営業スタイルを身につければ、あなたは営業に長けた士業者になれるでしょう。

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「もう、資格だけでは食べていけない」など累計20冊14万部を超える日本一の資格コンサルタント、士業向け経営スクール経営天才塾主宰横須賀輝尚の士業向け公式メルマガ。2007年から10年間、全国1600名以上の士業の相談に答え続けている。その回答数は2万件以上。本メルマガでは、天才塾で相談された事例を中心に、行政書士、社労士、税理士、司法書士、弁護士、弁理士等の士業・資格業の営業ノウハウをFAQの形を通じて週1回配信いたします。バックナンバーは非公開となりますので、お早めにご登録ください。