自分のサービス・商品を決める(5):固定収入型

顧問料などの固定収入を得るモデルです。税理士の税務顧問、社労士の給与計算といった仕事は、一度契約すれば、その後定期的に報酬が入ってきます。

士業のビジネスモデルとしては最も安定性が高い仕組み

こういった業務は、よほどの理由がない限り、契約が続くものなので、地道に顧客数を増やしていくと、十分な売上がたつようになります。士業のビジネスモデルとしては最も安定性が高い仕組みといえます。

3年も頑張っていれば軌道に乗る可能性が高いのですが、ただ開業当初の段階では、少しでも早く顧客数を増やして、売上を安定させなければいけません。

かと言って、開業時の段階では実績も信用もゼロですから、そう簡単に仕事を受注することは出来ません。お客さんからしてみれば、どこの誰かも分からない人間に仕事を頼むは不安です。

こういった状況では、お客さんが仕事を頼みやすいように、契約のハードルを下げたほうがいいでしょう。

たとえば、税理士の顧問契約というのは1年単位になっていることが多いのですが、それを3ヶ月単位、6ヶ月単位の契約にします。

あるいは最初の数ヶ月をお試し期間として、顧問料を値引きして、お試し期間終了後から従来の顧問料を請求するようにします。

顧問契約料は低めに設定して、業務成果に応じたボーナス報酬をもらうスタイルもあります。いわゆる成功報酬です。

いずれも、お客さんが負担するコストを下げることで、契約に対する不安を下げるための工夫です。申し込みに対する不安を減らせば減らすほど、仕事を受注する確率が高くなります。どうすれば、お客さんの不安を解消出来るのか考えてみてください。

こうやって仕事を受注した後ですが、一度契約したお客さんとは長く付き合えるように顧客満足度を高めることに注力してください。

仕事をキッチリこなすことはもちろんですが、定期的にコミュニケーションをとって信頼関係を構築する、有力な人脈を紹介する、本来の業務以外の部分でもお客さんに役立ちそうな情報があれば伝えるといったふうに、『この人と付き合うことにメリットがある』とお客さんに感じてもらえるように行動しましょう。

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