営業はまずヒアリングから

こちらのページ『一般論ありきではなく、一緒の立場で問題解決を考える』で、クライアント(相談者)と一緒に問題を解決していこうという姿勢が士業としてのあるべき姿というお話をしました。

共感して頂けたら有り難いのですが、このやりかたを実践しようとする場合、ポイントとなるのは

ヒアリング

です。

ヒアリングとは

ヒアリングというのは、相手に質問することで現状を的確に把握することです。相談者がおかれている状況、取り巻く環境、その人本人の考え方、課題&問題等、事細かに質問をして相手のことを理解します。そのうえで現状分析を行い、問題解決のアドバイスをするというのが仕事の流れです。

実情を理解していなければ、良い仕事は出来ないですし、現状認識や共通理解が無いまま仕事を進めたら、お客さんは『この人に頼んで大丈夫なのか?』と不安に感じるでしょう。

また、ヒアリングをして相手のことを知るというのは、信頼関係を構築することにもつながります。ビジネスも人間同士の付き合いですから、関係が良好でなければ、仕事もうまく回りません。

ヒアリングの経験がなく、どうしていいのかわからないという人は、とりあえず些細なことでも疑問に感じたことは相手に聞くという癖をつけるといいでしょう。ヒアリングも慣れなので、数をこなしていけば、だんだん的確に質問できるようになります。

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