顧客のことを理解する

自分自身の棚卸しが済んだら、次にやるべきことは、お客さんを理解することです。仕事というのは、お客さんがあってこそです。行政書士のような士業も、それは一緒です。

『どうすれば、仕事を依頼してもらえるのか?』

この問いに対する答えを、お客さんの視点から考えることが重要です。

これはビジネスとしては基本中の基本なのですが、士業者には忘れている人が少なくありません。先生と呼ばれることにあぐらをかいて、横柄な態度をとっている人すらいますが、これで仕事がきたのは一昔前の話です。今、こんなことをしていたら、誰からも相手にされません。

『顧客を獲得するには、どうすればいいのか』

独立した人が最初にぶち当たる壁ですが、お客さんの視点で考えることが出来れば、その答えを見つけることは簡単です。

仮に、あなたが弁護士に法律問題を相談しようとしているとします。依頼する弁護士を探す時、どんなことを気にするでしょうか。

『この事務所に頼んで大丈夫だろうか?』
『費用はどれくらいかかるのか?』
『迅速に対応してもらえるのだろうか?』 
『評判はどんなものなのだろうか?』

色々な疑問が出てくるはずすが、これらの疑問に対して明快な答えを用意してくれる人であれば、安心して依頼出来るはずです。

この事実を、仕事を受注したい弁護士側からみれば、あらかじめ、こういった疑問に対する答えをHPに記載しておく、資料を用意しておくといったことをしておけば、顧客獲得がスムーズにいくということです。

業務内容を決めるための質問

もし、あなたが顧客に対して提供するサービス、業務内容をどうするか悩んでいるのであれば、次の質問を自分に投げかけてください。

『お客さんは行政書士に何を求めているのか?』
『お客さんはどんな悩みを持っているのか?』

この問いに対する回答は、お客さんの欲しいもの=ニーズです。欲しいものを提供すれば、お金を払って購入してくれます。業務内容を決めるときには、この二つの質問を徹底的に突き詰めてください。ちなみに質問を考えるときには、『誰に対して?』という客層を絞ることがセットとなります。客層によって求めるものが違うからです。

メーカーが商品開発をする時には、『20代後半の女性が通勤中に音楽を聴くために、気軽に利用出来る低価格のポータルオーディオプレイヤー』というふうに、ユーザーの属性を明確にしますが、これは士業でも一緒です。ただ、士業というのは業務内容柄、年代や性別は関係がないものが大半です。税理士が経理業務を受注するとして、相手が20代の経営者でも40代の経営者でも、業務内容に違いはありません。お客さんからしても『20代経営者専門の税理士』と言われても、特化している意味が感じられないので、ピンときません。

それよりも、『年商2000万円未満の個人事業主向けの経理代行を行う税理士』、『海外取引のある企業専門の税理士』というふうに、属性で絞ったほうがいいでしょう。これも、お客さんの立場で考えれば、どんな絞り方をしている人が注目されるのかということが見えてくるはずです。

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