事業計画の立て方(2008年方式)

資格起業家理論では、資格業だけでなく関連したビジネスを立ち上げようといっています。そのためにコンテンツ型とか、広告型とかいろいろなモデルを紹介しているわけですが、いずれもすべて新しいビジネスをつくるわけです。その際に出てくるのが「事業計画」。

必要不要論をすれば、なくてもいいけどあってもいいというがこの事業計画です。融資の際には必須ですが、自分のビジネスを立ち上げるにはあってもなくても良いです。ただ、何もなく適当にやってもうまくいかないのはいわずもがな。なので、新規事業の立ち上げについて解説してみたいと思います。士業の立ち上げも基本は同じです。では、いってみましょう。

■プロジェクト名
まずはプロジェクト名ですね。つけてもつけなくてもいいんですが、複数のプロジェクトをやる場合に、名前をつけておくと混乱しないで済みます。ここはさほど重要ではありません。次いきます。

■サービス概要
どんなサービスか?できればひと言で言える方が、今後の広告戦略などをする際にも有効なので、どんなサービスを提供するか、概略をまとめます。セミナー、CD教材、そんなまとめ方でもOKです。

■サービス対象
客層を誰にするのかは極めて重要です。起業家なのか?一般消費者なのか?社長なのか?法人なのか?それによって、価格や戦略が異なってきます。

例えば、情報コンテンツを提供するとしたら

 ・一般消費者・・・高い金額でサービスを買わない
 ・起業家・・・意識は高いが高額サービスは難しい
 ・社長・・・意識が高く、必要なものは買う
 ・法人・・・「経費」感覚なので、必要なものは高くても買う

などの違いが出てきます。自分自身のコンテンツを誰に提供するか、これはよく考えてみてください。広告も、客層がわかれば、その客層が見ていそうな広告媒体をさがすだけですので、客層・顧客視点は極めて重要です。

■サービスの地域
地域について、これを意外と考えない方多いです。典型的な失敗例が、士業の仕事をサイトのみ、自然なアクセスのみで取ろうとすることです。言い換えると地域限定の仕事をネットだけで無理矢理とろうとするということ。自分が取り扱うサービスが地域限定ならば、ネットにこだわらなくても大丈夫です。逆に地域が関係ないものは、ネットでばんばん売ればいい。地域に関係するか、これも重要事項です。

■サービスのUSP
そのサービスの強みは何?ってことです。自分自身がこれだけは負けないっていう強みがサービスの中にあるかどうか?これが重要。そして、同時に考えておきたいのが「参入障壁」です。同業他社が入ってこれるかどうか?すぐにマネされないか?資本力のある会社が入ってこないかどうか?そういう参入障壁を同時に考えておくと最適な計画になります。

■サービスのリスク
そのサービスを実行することで、考えられるリスクは何か?を考えます。売れなかったときの在庫リスクやそのサービスをすることで、会社の評判が落ちたりしないか?多角的な視点でリスクを考えます。このリスクが高すぎる場合には、サービスを取りやめる必要もあります。

ここまでを質問でまとめると、

 どんなサービス提供するのか?
 誰に提供するのか?
 そのサービスはどこでやるのか?
 サービスの強みはなにか?
 同業他社がかんたんにマネできるか?
 サービスの金銭的なリスクはあるか?
 サービスのその他リスクはあるか?

というところです。これらを紙とペンで考えていくことが重要。頭の中でぐるぐる回すだけだと、アイディアはなかなか形にならないので、できれば紙の上で考えていきましょう。

■ビジネスモデル(課金システム)
ビジネスモデルというのは、決まった定義というか、共通の認識というのが実はありません。人によって認識が違うのが現状です。では、私の場合どう捉えているかというと、「お金をもらえる仕組み」と考えています。

どういう風にビジネスが発生して、どういう流れでお金が入ってくるのか、このあたりの流れをきちんとつかむのが重要だと思っています。言い方を変えると、「お金をもらっている瞬間が具体的にイメージできるか?」ということです。

これがイメージできないと、本当にお金をもらうことが難しいです。よく自分自身のビジネスのことを話される方がいますが、そういう場面にでくわしたら、「そのビジネスのキャッシュポイントってどこですか?」と聞いてみると、すごく明確になります。

あとは以下の内容を最低限組み立てる。

 ・誰に
 ・どんなサービス(商品)を
 ・どのタイミングでお金をもらうのか?
 ・継続性、紹介性をどうつくるか?

誰に、というのは明確な客層。お金をもらうタイミングは、具体的に現金払いなのか、銀行振り込みなのか、カード決済なのかそのあたりまで明確に。次に継続性、紹介性を考える。同じ商品を継続して買ってもらうのか、それとも次々と違う商品を買ってもらうのか。重要です。

例えば、私のブログ営業術のノウハウ販売でいえば、

 ・起業家に
 ・ビジネスブログ活用のノウハウを伝える
 ・本の場合は印税、セミナーの場合にはクレジット及び銀行振り込み
 ・別教材の販売、コンサルティング、士業の業務につなげる

こういう流れになります。大切なのは「シンプルに考えること」です。ビジネスモデルでプランドゥーシーがなんたらでソリューションがとか、難しくはいくらでもできますが、最初のうちはシンプルに考えるのが一番です。複雑に考えるのはあとでいくらでもできますから、最初はシンプルにいきましょう。

■マーケティング
次にマーケティングを考えます。「誰に」「何を」をつなぐものです。基本は 集客 → 成約 → 継続 の流れなので、まずはお客様のリストを集めることを考えます。第一段階は、お客様が見ていそうな媒体探しです。ネットを見ているのか、雑誌を見ているのか。そこが広告出稿先になります。そこから集客する。集客はリスト化のことを指します。

このリスト集めがどうやったらできるか、を考えるんです。そして、お客様にアプローチしていく方法を考える。B to C(個人消費者向け)のビジネスであれば、ネットが最適かと思います。そして、メルマガで販売していく。というようなマーケティングプランを練ります。大枠を練ったらあとはテストあるのみです。

■アクションプラン
ここまでできたら、次はアクションプランです。まず何をしてどう進めていくか。最初にタスクを全部挙げましょう。片っ端からタスクを挙げてください。そのタスクについて優先順位をつけて、消化していく。そのためのアクションプランを練ります。

■顧客化(リピート)対策
最後にサービスを繰り返し買ってもらうため、あるいは紹介してもらうための仕組みを考えます。「自分が喜んで紹介したくなる仕組みはどんな仕組みか?」この質問を自分にすることで、ずいぶん明確になってくると思います。このあたりはお礼はがきだとか、そういう地味な戦略も功を奏すことがあります。

■その他アイディア
あとはサービスについてはネーミングとか、プレスリリースとか、そういったアイディア勝負みたいなところもあります。こんなことしたらどうだろう?遊びも含めてアイディアノートみたいなものはもっていると良いかもしれません。アイディアはものすごいスピードで忘れていくので、私も机の上にアイディアノートがあります。

と、以上が事業計画の大きな流れでした。これらのことを、ノートとペンだけで考えていくとかなり能率が上がります。情報をシャットダウンして、ぜひ取り組んでみてください。

(執筆:横須賀輝尚)

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