固定収入型のビジネスモデル

顧問料などの固定収入を得るモデルです。士業の仕事でいえば税理士の税務顧問契約が最も分かりやすい例だと思います。行政書士の場合、継続的に契約をしてもらえる仕組みをどう作るかということになりますが、こちらのページでお伝えしたようなコンサルティング型（定期的にアドバイスをするような仕事）が一つの回答になるでしょう。

書類の作成代行といった業務ではスポット的になってしまうので、さすがに継続的な契約形態は難しいです。もし、継続的に契約してもらえそうな業務の内容が固まれば、よほどの理由がない限り、そのまま契約が続くものなので、地道に顧客数を増やしていくと、十分な売上がたつようになります。士業のビジネスモデルとしては最も安定性が高い仕組みといえます。3年も頑張っていれば軌道に乗る可能性が高いのですが、ただ開業当初の段階では、少しでも早く顧客数を増やして、売上を安定させなければいけません。

かと言って、開業時の段階では実績も信用もゼロですから、そう簡単に仕事を受注することは出来ません。お客さんからしてみれば、どこの誰かも分からない人間に仕事を頼むは不安です。

こういった状況では、お客さんが仕事を頼みやすいように、契約のハードルを下げたほうがいいでしょう。

契約のハードルを下げる

たとえば、税理士の顧問契約で言うと、1年単位の期間になっていることが多いのですが、それを3ヶ月単位、6ヶ月単位の契約にすると、それだけでお客さんの数は増えます。最初の数ヶ月をお試し期間として、顧問料を値引きして、お試し期間終了後から従来の顧問料を請求するといったやりかたもアリです。顧問契約料は低めに設定して、業務成果に応じたボーナス報酬をもらうスタイルもあります。いわゆる成功報酬です。

いずれも、お客さんが負担するコストを下げることで、契約に対する不安を下げるための工夫です。申し込みに対する不安を減らせば減らすほど、仕事を受注する確率が高くなります。どうすれば、お客さんの不安を解消出来るのか考えてみてください。

こうやって仕事を受注した後ですが、一度契約したお客さんとは長く付き合えるように顧客満足度を高めることに注力してください。

仕事をキッチリこなすことはもちろんですが、定期的にコミュニケーションをとって信頼関係を構築する、有力な人脈を紹介する、本来の業務以外の部分でもお客さんに役立ちそうな情報があれば伝えるといったふうに、『この人と付き合うことにメリットがある』とお客さんに感じてもらえるように行動しましょう。

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「もう、資格だけでは食べていけない」など累計20冊14万部を超える日本一の資格コンサルタント、士業向け経営スクール経営天才塾主宰横須賀輝尚の士業向け公式メルマガ。2007年から10年間、全国1600名以上の士業の相談に答え続けている。その回答数は2万件以上。本メルマガでは、天才塾で相談された事例を中心に、行政書士、社労士、税理士、司法書士、弁護士、弁理士等の士業・資格業の営業ノウハウをFAQの形を通じて週1回配信いたします。バックナンバーは非公開となりますので、お早めにご登録ください。